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四四二人生乐趣 干一行爱一行（第2页）

她总结上次没有卖成的教训，急忙说：“我卖的全是甜的。”

而这客人却说：“我找了一条街，就是没有辣的辣椒苗卖。”

也走了。

依我看，这卖辣椒苗的在答复客人时，若既要装傻，又要说话，只有一句话说出来，才可以保证做成上面两笔生意。

那就是：避而不答，反问对方：“您是要辣的还是要甜的？”

3、每天要用心去口算组合花束和各种花篮等组装商品的购进材料成本，据以确定保本线（下限），并在有客户前来洽谈时能运用自如，这也是接好单的关键。

为此，对各种自己组合商品的物品的数量和每次购进货物品种的单价要了然于胸，以便于自己心算。

4、要经常注意周围花店的销售动态和销售价格，据以掌控自己销售毛利率的上下调整。

如：别人花束走得快吗？进货多吗？客人流量如何？花色品种有什么可取之处吗？等等。

5、在竞争中，调整毛利率的前提条件是：本店的进货价等于或低于社会普遍平均进货价，而本店的损耗又低于社会普遍平均损耗率。

为此，在采取措施控制损耗率的同时，采购的质量与成本便是关键。

教训和经验同样告诉我们这样一条真理：不能在批发市场用零售价购进，不能在零售市场用批发价销售；不能在淡季购进冷背呆滞商品囤货销售，不应在畅旺的节日来临前过分担心商品可能销售不了而不敢购进足量的货品。

樊婷夫妇把鲜花毛利率控制在成本的一倍左右，有些品种，如百合花，则只有30%的销售毛利。

其实，这对于鲜花来说，若考虑上损耗，已经处在盈亏临界点上。

但是，这招一经使出，效果却出乎意料的好：不但巩固了原有的客户群，像从事人寿保险公司的业务员，看到自己的客户生日了，花38元就能在樊婷的花店里买到一束合算的鲜花给客户道贺生日，比送什么礼物都来得夸张，何乐而不为？一时间，寿险公司的业务员便隔三差五往樊婷的花店跑。

不少年轻的朋友来花店买过一束花，性价比符合自己的心意，临走时拿走一张花店名片，时不时便有订花电话打过来，要求订花。

最让夏天夫妇忙得不可开交的，还得从一男一女两人说起。

有一天，一个自称姓刘的青春女孩花了四十元在樊婷手上买走了一束圆形花，要求开一张发票给她。

樊婷办完后，刘小姐走时依旧拿走了一张名片。

第二天上午，罗小丽接到华南汽车城丰田销售公司的电话：请花店老板到他们公司商量业务。

樊婷依约到了该公司，看到一楼展厅齐刷刷放着近十束不同款式的花束。

一了解，原来是昨天上午，该公司已对近十个花店买回来的花束作现场评价，拟选一家为供花合作方，每卖一部车，便送一束花作为促销手段，以加强与车主的沟通，并为4S店的售后服务开辟沟通平台。

后来，公司里的十几个小姐和头儿赵先生选来选去，决定选随意来花店作为合作方。

当时，轿车正是刚刚走向家庭的黄金时段，该公司一天少说也能销售十几、二十辆，他们要求每束花的单价还必须往下调，最好不超过30元一束。

樊婷看着该公司办公室外的阳光，心里想：“现在已经是夏天了，进入了淡季，鲜花损耗也大，如果每天都铁定有花束往外送，那么损耗这一块，每个月就能减少400来元，销价低了，损耗少了，好过没有生意。”

于是，对赵先生说：“30块钱一束，少是少了一点，但是双方只要有诚意合作，还是可以试着干。

我看，夏天、秋天这半年可以30元一束定价，但是，冬、春两季的花价一般是往上长的，你想，情人节一支玫瑰就要十元，一束花30元肯定买不到。”

赵先生听樊婷说完，说道：“你看这样行不行？原则上定价30元，到时候，确实因为你们的成本长了，我也不会眼睁睁地看着你做亏本买卖，价格就来个一月一议，不就OK了？”

樊婷表示同意，于是，随意来花店便与这个全国十佳汽车销售商签订了供应鲜花的合作合同。

第二天，便以随要随送的方式，送去了二十余束鲜花。

几天后，深圳的另一家全国汽车十佳销售商——本田汽车销售公司的奚小姐不知从哪儿找来花店的名片，也把电话打到花店，要求老板与他们的企管部长见面。

樊婷马上叫夏天一起到该公司洽谈。

在赶去的路上，夏天对樊婷说：“如果谈得成，最好把价格放到40元一束比较好，其他条款照丰田公司的。”

樊婷表示赞同。

那知到了本田公司的企管部，从奚小姐的嘴上得知：该公司正式与八卦岭的一家花店解除合作供货关系，准备与随意来花店签约。

樊婷问道：“原来每束花多少钱？”