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第041章 吃亏是福(第1页)

我看着麦苏,麦苏却目视别处。

我回答:“很简单,因为我实在是不敢恭维这些书籍的作者,他们写的很好,出发点很好,但是他们做过业务吗?了解市场吗?他们能够掌握每个客户的心理吗?纸上谈兵谁都会,但是实践起来很难,毕竟人跟人是不一样的,各行各业所面对的客户群体是不一样的,每个跑业务的人员所面对、所处的环境更是不一样的。

还有一点,销售能力,是从书本中学不到的,也是跟着别人学不到的,因为别人的思路,别人的销售技巧并不一定适合你,只有靠自己的实践,自己的锻炼,自己的学习,才能慢慢地掌握销售能力。”

听了我的回答,麦苏脸上露出赞赏的表情,肖峰也不由点点头:“说的好。

那么,楚天,你谈谈你是如何与客户沟通的。”

我回答:“我的体会是六个字。”

“哪六个字?”

肖峰说。

我看了看麦苏,然后微微一笑:“亲情,细节,机遇。”

听到我这话,麦苏微微一愣。

我继续看着麦苏:“麦董事长,我说的这六个字,相信您一定印象很深刻,那次您接受访谈,谈的就是这个。”

麦苏毫无表情地点点头:“嗯。”

我继续说:“就是这六个字,给了我莫大的启发,在我连续一周一无所获之后,让我打开了局面,做成了一个两百人的大单子。

所以,我很想借这个机会感谢麦董事长!”

说完,我站起来给麦苏鞠了一躬。

麦苏微微一怔,其他人则鼓起掌来。

麦苏注视着我:“楚天,谈谈你和客户沟通的技巧。”

我坐下,继续侃起来:“技巧谈不上,在接连几次拜访客户失败后,我感觉在拜访客户的时候,一定不要提前打电话,因为提前打电话他可能会拒绝你,或说自己有事推辞,你一定要有胆量,对自己要狠,不给客户拒绝你的机会,直接到客户办公地点过去找客户,如果客户不再,你再给客户打电话。”

听到这话,麦苏不由微微点点头。

我继续说:“我跟客户聊天的时候,我会注意聊天中的每一个细节,并且一直在脑海里想哪些话题不需要聊,应该聊哪些话题。

如果你跟客户聊太多关于旅游产品内容和价格的话题,客户会很烦,客户的态度会从刚开始的热情,变得冷淡,如果你是聪明的,你会选择自己走人。

如果你不聪明,客户会很婉言让你走人。

我要拜访客户的时候,首先在未去客户办公室之前,为自己设计开场白,开场白很重要,这也是需要打好的第一仗。

进入客户办公室之后,重要的是看看客户是否很忙,或者办公室是否有人在,如果客户很忙或有人在,简单的介绍一下,留下资料,客户没有留我的意思,我就走人……”

麦苏专注地听着。

我滔滔不绝:“如果客户不是很忙,跟客户说出我设计的开场白,并且说的同时观察客户办公室的摆设,以及物件,这样能够大体了解客户的品味,也能够大体了解客户是一个什么样的人。

很简单的介绍一下产品,就跟客户聊别的话题,根据自己大体观察后,感觉客户会比较喜欢什么样的话题,就试探性的跟客户聊聊,如果看客户冷淡,不是很感兴趣,你就聊聊今天的新闻、天气或者最近发生的一些重大事情等话题。

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