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第41章 上篇（第2页）

上篇：问话术：如何说别人才会听，怎么听别人才肯说

第八章问话场景8：商海阅人，交易只在呼吸间

第四节“组合拳”

打出彼此的共情心理

迷你场景屋：

与其他商家具体的讨价还价中，如何让其同意让利。

问话故事会：

甲乙双方是老客户。

甲最近在公司经营上遇到了一些困难，需要大批货源支持才能渡过难关，今天与乙见面就是为了让其增加货源。

但乙似乎不情愿。

双方都有各自的小心思。

甲：“老兄，最近怎么样，还是挺忙的吗？”

乙：“有时忙有时不忙的。”

甲：“嗯，办公司不容易啊，风险随时有，忽视了哪一块都不行，你说呢？”

乙：“是啊，办公司都是这样的。”

甲：“我听说最近有不少公司在裁员，缩减成本，大家压力都很大啊。

你们公司也这样吧？”

乙：“是啊，经济大环境不好，大家都勒紧了裤腰带过日子，成本不减不行啊。”

甲：“在利润上下点工夫不行吗？”

乙：“说得容易，怎么做啊？”

甲：“在货源采购上想想办法？”

乙：“货源采购？这个不好办。

产品质量不好的话，怕积压。

质量好了，又怕价格太高，采购不起。

为了在短期内渡过困境去拿低价钱买货，成本不还是很高吗？”

甲一听，对方原来是担心这个。

甲：“一直这么拖着公司怎么发展？正常运转也会受到影响的。

就没想过用降价的方式销售产品，薄利多销？”

乙：“说是这么说，你降别人也会降，这样还有的赚吗？”

甲：“嗯，也是。

所以还是要从采购上下工夫。

如果精简采购途径，找一个或者集中的几个货源商购货，不仅减少了不必要的投入，利润也会高一些。”

乙：“嗯，说的也是。

我明白了，你今天一直说采购的事，找我就是这个目的吧。”

甲：“其实咱们都是老客户了，我的产品你也放心，所以希望你好好考虑一下我刚才的话。”

乙：“嗯，好的，我一定好好考虑一下，你说的也有道理。”

妙问解疑：

在商业活动中，想通过问话看透别人内心的真实想法并不容易。

问得过多会让别人起戒备心，单一的问话有时甚至会让对方反感。

这个时候，我们就需要掌握并灵活运用多种问话方式，如直接发问、肯定发问、否定发问，将它们杂糅在一起，组成“组合拳”

，对方就会不自觉地跟着你的思路前行，你也会在这个过程中了解对方的心理。

甲先用了直接发问的形式询问了对方的近况，又用肯定发问的形式了解对方缩减成本的情况，最后在否定发问中让对方就某一问题给予回答。

这种多种句式不断变换的形式，一定程度上可打乱对方的思维模式，让他不知道你想问他什么，同时，避免了一种句式给人的厌倦感和压迫感。

这种问话的绝妙之处在于，它是一种共情心理，按照对方的情绪发展问下去，对方的话匣子就更容易被打开。

在通常的对话情景中，直接询问是为了最迅捷地感受对方的反应，肯定疑问是让我们的问话有更多的可信度，而否定疑问则是为了获得对方肯定的回答和进一步探讨下去的可能。

在商业活动中，任何一次对话都不是简单的你问我答。

为了尽早看透对方的心思，就要灵活运用各种问话术，肯定、否定、反问、设问。

对方摸不透你的问话意图，不自觉间被你的问话牵引思路。