第二十三章 售楼小姐

。所以呀，光辉岁月房子的性价比，真的比市中心房子高多了啊。而且，3居室的房子在我们这里卖得很快的哦，昨天我就帮一位客户订了3套。”

    肖钢没反应过来：不对吧，昨天还没有开盘，你怎么销售了3套房子啊？

    “这——”3号售楼小姐急了，不知所措。

    众人被逗得呵呵大笑。

    那位男经理用扩音器解围说：各位，这是一个美丽的误会。刚才这位老总的问题，其实正好说明了我们置业顾问的说服能力。但怎样处置意外情况，置业顾问还需要多在实践中磨炼。谢谢，谢谢这位老总的合作。接下来，我们要给8位美丽的售楼小姐出一道难题。虽然我知道各位老总都有怜香惜玉之心，但是为了工作，8位美女愿意接受各位老总的考试。现在，工作人员已经将一份《‘光辉岁月’项目沙盘解说词》的资料送到了各位老总的手里。接下来，我们把这份解说词划分为8个部分，让8位美女以抽签方式决定自己负责背诵哪个部分。大家看，我手里有8张小纸条，每张纸条上写了一个号码，从1到8，请8位美女抽签。

    8位售楼小姐依次抽取了一张小纸条，展开给大家看，然后按号码大小次序重新排列好。

    男经理：现在我们看到，8位美女的编号次序已经打乱了。各位老总，请你们一边听美女们背诵，一边对照手里的沙盘解说词，看看她们的记忆水平如何，这是一项职业硬功夫。美女们，准备好了吗？好，开始！

    祝建平将那份沙盘解说词拿在手里，仔细地对照检验售楼小姐背诵的差错率，发现解说词上面还标注了情绪和行为动作提示——

    光辉岁月项目沙盘解说词

    （按抽签结果，首先由４号售楼小姐背诵解说词的导语）

    各位，朋友们（停顿一下，微笑），你们好！我是置业顾问XX，欢迎大家来到人居福地——光辉岁月。（肢体手势，把客户集中到沙盘前面）大家请到模型这边来，下面我为大家介绍一下项目的情况（眼神正视客户，微笑）。光辉岁月，是相水区开发建设的大项目、旧城改造的大楼盘，所以来我们这里购房的客户都是有远见、有眼光的人（多用赞美词）。那么，也许有人要问：为什么要买我们的房子呢？光辉岁月有什么与众不同之处呢？下面，我就来为大家解答6个方面的问题。

    （接下来轮到２号售楼小姐）

    第一个问题：光辉岁月小区位置在哪里？

    光辉岁月小区位于相水区核心位置（这时向大家指点墙上的“光辉岁月项目位置图”），东临城市主干道建设大道，西靠风景秀丽的相水河，北面有商业繁华的中心广场和商业步行街，南面有文化底蕴深厚的南山老庙遗址。（作神秘状，轻声地）各位，我在这里向大家透露一个秘密：开发商在选择项目地址的时候，曾经重金邀请香港的风水大师来现场考察，风水大师认为这里靠山、近水、临大路。此话怎讲？靠山得宝藏、近水享洪福、临大路则通天。因此，这里是天然的置业首选和居家福地。

    （男经理插话说：慢！这里要加上新的内容，就是在光辉岁月小区工地发现大量银元，这本身就是一个财富传奇。好，你们继续。）

    再看看交通条件：不论你从哪里来，坐火车来有铁路、自己开车来有高速、乘飞机来有机场、坐轮船来有江河、坐市内公交车有4条线路，都能顺利便捷地到达相水区。在相水区，光辉岁月小区项目，已是无人不知，无人不晓。

    （接下来轮到５号售楼小姐）

    第二个问题：光辉岁月的小区环境怎么样？

    光辉岁月的开发商，具有高尚的人文主义情怀和完美主义的建设理念。（语速放慢）因此，光辉岁月小区在空间布局上追求宽敞通透的视觉感受，在环境设计上讲求生态美学和绿色环保，在区域功能上充分考虑业主的社会尊荣感。例如，除了小区中心的内部公园之外，开发商还为小区居民无偿提供两个文化活动场所：（在沙盘上指出具体位置）一是在相水河整理建造高标准的天然游泳场；二是在南山老庙遗址附近新建一座哥特式建筑风格的天主教堂。一个泳场，一个教堂，一动一静，代表着人生的全息景象和世间的阴阳万物，使人们在有限的生存空间里感受到无限的生活哲学意义。（表情突然由严肃转为轻松）唉，将来我找男朋友，首先就要在光辉岁月的居民范围内找，谁叫他们是住在光辉岁月里的人呢，你说对吧？

    （接下来轮到７号售楼小姐）

    第三个问题：光辉岁月的周边配套怎么样？

    光辉岁月小区项目的所在地，是一个非常成熟的生活社区，因此它的周边配套也就十分齐全和便利。在光辉岁月小区的东面，建设大道沿线的商业设施百业兴旺，可以编成顺口溜——

    大小超市连一线，高低餐馆成一片；

    宾馆两边有银行，菜场前面开药店。

    （背诵这一段的7号售楼小姐，在此处停顿了几秒钟，站她旁边的3号售楼小姐轻声提示说“出门”，帮助7号售楼小姐找回了记忆）

    出门散步买早点，美容理发在眼前；

    抬头看见派出所，小学中学都不远。

    与此同时，光辉岁月项目将在沿建设大道200多米宽（7号售楼小姐说成“2000多米宽”）的临街位置，建设2座文化商业大夏，引进百货、餐饮、影院、书店等方面的知名品牌商家，共同打造光辉岁月城市综合体，为全体业主创造财富升值的无限空间。

    （接下来轮到３号售楼小姐）

    第四个问题：光辉岁月的建筑设计怎么样？

    光辉岁月小区在空间设计上讲求合理布局、错落有致；在建筑外观上追求国际气派、温和色彩；同时，细心的人们会发现，（用手比划高低）建筑层高有的21层，有的18层，有的15层，为什么要形成3层的高差呢（稍作停顿）？这是因为开发商和设计师要为大家的视觉天际线创造出波浪动感、欢乐情绪，（一手遮阳仰望，一手在高处比划波浪）天际线的波浪有木有？

    再到室内看看户型设计：小户型有40-60平；中户型有70-90平；大户型有120-180平，可谓是应有尽有。内部结构上，讲究小进深、大开间、人性化，宽敞实用。特别是，每一户型都采用了飘窗设计，窗台巨大而不算面积，业主都赚到了有木有？

    （接下来轮到8号售楼小姐）

    第五个问题：光辉岁月的建设质量怎么样？

    大家知道光辉岁月小区的施工单位是谁吗？（稍作停顿）我要负责任地告诉大家，施工单位是大名鼎鼎的省建工集团：有50年历史（用手势辅助）的国有大型企业，承担施工的工程项目遍布国内外五大洲，每年都有工程获得国家最高荣誉“鲁班奖”。这样的企业来施工，您大可以放心了吧？

    据我所知，建工集团的质量管理体系，获得了国家和国际双重认证；建工集团的专业人才数量，在同行业排名第一；建工集团的施工机械化率，在同行业中遥遥领先。另外，我要告诉你一个商业机密：开发商与施工单位的承包合同中规定，光辉岁月工程合格率必须达到100%、优良率达到70%以上，否则就要扣钱的哩！（作娇嗔表情）

    （接下来轮到1号售楼小姐）

    第六个问题：光辉岁月的物业管理怎么样？

    前面说到：光辉岁月的位置好、环境好、配套好、设计好、质量好，这就说明光辉岁月的开发商是一家负责任、有眼光的企业。那么，就由开发商自己组建物业管理公司，承担前期的物业管理工作，待大家入住新家之后，由业主们投票决定、自主选择。到时候，物业管理水平究竟怎么样，就有眼见为实的依据了。现在可以肯定的是，开发商把小区当作自己的儿子一样，自己成立物业管理公司就会更加贴心、更加认真为业主服务，而且物业管理收费（稍作停顿）还会更加低廉，让业主们享受最大的实惠

    为了让大家住得安心，光辉岁月小区将安装全天候、全方位电子监控系统，专职保安和保洁人员日夜值班，水电维修人员随叫随到。另外，由于设计思想超前，光辉岁月小区的地面不设一个停车位，业主们的私家车和宾客来车全都停在地下车库。因此，整个小区的安静和安全都有了可靠的硬件保障。

    （最后轮到6号售楼小姐）

    以上讲了这么多内容，大家有什么不明白的尽管向我提问，这样吧！大家先到洽谈区坐下来休息一会（用手指示方向），我给大家每人送一份小区的单页和户型图，大家先仔细的看一看，对照自己的需求。然后，大家再看看单体的户型模型（用手指示方向），给自己选一套最适合自己的房子！

    各位亲，听也听了，看也看了，问也问了，我们接下来应该做什么呢？（稍作停顿）对，接下来我们应该确定购房意向，签订认购协议。俗话说，机不可失，时不我待（再作停顿）。什么？你说钱不够怎么办？嗨，小事一桩，我们为各位预备了多种付款方式，银行按揭付款、公积金贷款、分期付款、一次性付款，都没有问题。我们有专职的信贷员，为大家提供专业化、个性化的金融服务。

    各位亲（微笑，立正），为你服务是我的荣幸，你的满意是我的责任，请记住我的名字，我是置业顾问XX（躹躬），谢谢。

    大家由衷鼓掌，被8位美女的优秀表现所折服。

    那位男经理又用扩音器说：各位，我们8位美女的职业素质和业务能力获得了各位老总的热烈掌声，这是对我们工作的鼓励，我们表示真诚的感谢。接下来，是形体培训课时间，请8位美女去后台换装。各位老总，是的，你没有听错，接下来是形体培训课时间。售楼小姐是一种新兴的青春职业，要求她们专业精通、内外兼修。经常进行形体锻炼，可以让人保持身材优美和精神乐观。为此，我们十分荣幸地邀请到知名的超级模特王丽辉小姐，现场担任8位美女的形体课老师。音乐响起来！>

    在动感的音乐伴奏下，8位售楼小姐身着性感的蓝球宝贝服装，跳着健美操上场，随后王丽辉作为领舞单独出场。这种煽情的场面已经远远超出了房地产行业的边界，使人联想到“美女经济”一说。无论什么时代，男人创造财富，美女则创造关于财富的传奇。

    祝建平站在首排观众的位置上，王丽辉一出场就与祝建平对视了一眼。然后，在整个表演过程中，她都找机会用眼睛盯着祝建平。她的目光迷离而香艳，散发着荷尔蒙的味道，让男人产生性幻想。而实际上，这种勾魂术只是她的职业技术：在表演时运用心理暗示方法，创造出某种真实的假象。

    在不远处，王光明把这一切都看在了眼里。为了避免尴尬，王光明在众人不注意的时候，悄悄地离开了。他不走怎么办？情敌比自己优秀，拿石头去砸天？