第七十三章 案例1：突然好心的云洛

    张娟对于刚才所看楼层的不满反应，段小明早有预料。

    但是他没有料到她会直接开口说不买。

    从张卫军和张娟父女之前的交流来看，户型他们是看中了。

    可连价格都不问，就直接拒绝，难道是自己判断失误？

    “价格不了解一下？”

    段小明开口问。

    “这几套里面最便宜的要多少钱？”

    张卫军忙开口问。

    张娟责怪的瞪了一眼自己的老爸，然后开口：“这些楼层，再便宜也不要，要是二期我们看的没有办法少，爸，我们去别的地方看看吧。”

    段小明微笑，还是不主动说出价格。

    陆菲菲搞不懂他的套路，难道销渣之所以是销渣，就是因为拥有这种客户要跑都面不改色的素质造成的？

    可段小明把张娟的眼神看在了眼里，他脑子里有个声音冒了出来。

    这个声音说了两句话。

    “在绝对的劣境下，如何有效的利用手上的情报促成交易，尤为重要，释放信息一定要有层次、有顺序开展，而且必须做到有悬念的进行沟通，切忌平铺直叙。”

    “跟客户的每一场对话犹如谈判，正如相亲，不可能一见面黄花大闺女就脱个精光，那样谁还会珍惜你，合适客户需求的产品一定要找准时机推售！”

    这两段话其实是宝典上的内容，只是被段小明深刻的记忆在了脑子里。

    年轻就是好，持久是明显标志。

    因为，人到了老年记忆力就不如年轻时持久。

    段小明开口：“这是我们一期房源里性价比最高，户型最好，而且交房最快的房源了，只有四五个月不到春节，房子就交了，早买早住，如果娟同学确实不喜欢，那抱歉了，我耽误你们时间了。”

    张娟看了看老爸，老爸看了看段小明。

    张娟见此说：“是我们耽误你时间了，我现在大学还没有毕业，我爸爸妈妈买了房压力大，早不早交房不是我们家考虑最主要的，所以——”

    说到这里张娟站了起来。

    见自己女儿站了起来，张卫军也忙站了起来。

    云洛也跟着站了起来。

    三口人意欲要走。

    段小明心里“哎哟”一声，这狗哥只教我选交房早的，咋不告诉我如何把交房早这个点跟张娟的想法契合在一起呀。

    他们家现在需要一套早点交房的房子不错，可是，张娟却并不知道自己妈妈生病了，早点入住能减少遗憾云云。

    大意了，大意了。

    脑子里一道声音响起：“随机应变是销冠的最基本素质，客情随时会变化，说辞和应对自然也要适时而改——现在把价格亮出来，稳住他们，然后马上想办法抛出楼层！”

    看着作势要走的三人，段小明也吃不准他们是真的会走还是刻意为之。

    这就跟小两口闹情绪一样，谁更在乎对方一些，往往会先服输。

    男朋友说：“分手吧，我们不合适！”

    女朋友也说：“分手吧，我们确实不合适！”

    大家都在赌对方只是说气话，可其中一人真要走了，更在乎的那一个人马上会跑上去挽住对方的手。

    恋爱中这样做，叫做为了爱情挽回对方。

    销售中，这种行为在客户看来是套路。

    看吧，果不其然，我一砍价，他就说亏本，我要走，他就说好吧好吧亏本卖给你！

    客户这么认为，销售人员自己却不这么看待，心理强大的只要成交什么委屈和误会都能装得下，敏感和脆弱的，会认为自己这样做如何不好。

    换言之，就像感情中的舔狗。

    段小明决定做一次舔狗。

    从事卖房工作以来第一次有这个决定。

    他的出发点既想帮张卫军，又想能卖出去房子，不知为何，有一种强烈的求胜欲望被激发了。

    俨如读高中时追不到隔壁班那个胖胖的可爱妹子明知道并不是完全匹配但就是想征服一样。

    他站了起来。

    “你们先不要急，我小段既然带你们来，肯定是这房子有很大的优势，刚才看的这几套房子总价都差不多，但是比起刚才我们看的二期，一套便宜近15万了，在我们市，这个差价就是一套房子的首付了！”

    张卫军眼睛亮了，心想这价格合适。

    他看向女儿。

    张娟说：“可是你们没有其他楼层了。”

    段小明认真思考，一脸为难的样子，他开口问：“你们喜欢高一点的楼层还是低一点的？”

    张娟抢在自己老爸开口前回答：“只要不是4、14、18楼，其他楼层都可以啊！”

    段小明回答：“那要不这样吧，我们回售楼部那边去，我去找下领导，我记得还有几套，但是领导不让卖，我去问问好吗？”

    这个时候段小明的脑海里冒出一个声音：“要想成为销冠，必须真诚、认真，你这样属于欺骗客户，一定形式上的欺骗，这不是一个真正的销冠该做的，你应该去说服客户，而不是套路客户！”
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