第七十一章 案例1：狗哥的分析与建议

哪里我都支持你们，我只是觉得这种事情，一定不要留有遗憾，不然以后她住在新房子里——”

    段小明没有继续说下去，他把本来想说的“她说不定会觉得这是妈妈用命换来的”吞了回去。

    话说到一半，他停下来看着张卫军，张卫军看着户型模型。

    有那么几秒时间，张卫军才开口：“你怎么试探？你一说，她肯定就知道了，知道了她就不会买房子，她不买，我老婆到时候死不瞑目啊！”

    这话说的段小明心里发怵，他年纪也不大，才23岁，也只是遵从内心给出自己的建议。

    按理来说，张卫军比自己大了快两轮了，应该比自己更懂更明白这个事情该如何处理。

    或许是自己管太多了吧。

    裤子里的手机震动，狗哥打过来的。

    “张哥，不好意思，我接个电话。”

    张卫军回答：“你接，我自己看一会。”

    电话里传来狗哥的声音：“一个上午都在开视频会议，你客户走了没？”

    他刚跟总部的人开完视频会议，最近天澳销售业绩不错，总部让他分享成功经验。

    分享完，退出会议，他站起身来，活动筋骨，拨打段小明电话。

    对段小明的业务这么上心的，这世界上也只有狗哥一人了，连段中华都只抓结果，从不管过程。

    段小明对张卫军点点头，然后走开轻声说：“客户还在，他女儿觉得价格还是贵了，我刚跟客户大哥聊，正尝试说服他把实际情况告诉给他女儿，再做决定，不然这房子真卖了我怕我以后内心不安啊！”

    狗哥：“然后呢？”

    段小明已经走开了十多米，他看着户型模型区域的张卫军，认真的回答：“张大哥不同意告诉他女儿，其实这房子他女儿买不买还不一定，嫌贵呢，我只是觉得吧，他们这种情况不适合买房，但是真买了，他女儿过不了几个月就知道了到时候肯定遗憾终身。”

    狗哥：“我懂你的心情，我过一会又要开会了，我给你分析一下，再给你点建议。”

    段小明：“嗯。”

    “首先，结合你早上说的，加上他们现在看了别的地方又来了，说明他们内心倾向于买小强。”

    段小明：“何以见得？”

    狗哥：“这是一种直觉判断，也可能不准，不管这个，我们先分析客情，很多时候客户的情况是在变化的，抗性点也是在转移的，从客户最开始说要回去商量转移到决策者非看房者本人而是他女儿，现在又转移到了价格贵这一点，所以客情一直都会变化。”

    段小明认真听着。

    狗哥继续说：“抛开个人感情不说，单纯从逼定上来说，我们要考虑表面问题它背后折射出来的深层次问题，犹如牙痛的病因很多种，犹如头痛医脚，现在这组客户的深层次问题就是家庭情况特殊，房价贵并不是他们现在买房的最大抗性。”

    段小明有点不明白，于是问：“那是什么问题？”

    狗哥在办公室里踱步：“是客户现在真正需要什么的问题，他们现在需要的这套房是一种心愿，懂吧？如果让我来接待，那么我的解决方案就是，推荐一套总价低但是可以很快交房的房源，小强一期应该还有一些房源，你找找。”

    张卫军围着户型模型转了一圈，看段小明一直在电话，于是他朝洽谈区女儿那里走去。

    “找一期房源干什么？那都是一些边边角角的房子了，不是1234楼就是14楼，要不就是18楼或者顶楼。”

    “但是交房快，总价低，而且我记得你们一期大部分房源是年底交付，一部分下个月就要交付了吧？这样的话，她妈妈在有生之年可以住进去。”

    段小明：“毛坯房呢，怎么住？”

    狗哥：“交房了，他们哪怕只是摆几张凳子在家里，那也算入住了，这样房子有了，妈妈遗憾也小些了，以后女儿内疚也小一些吧。”

    “可就算这样，病还是没有治上啊，这个解决方案不完美，狗哥。”

    “你幻想着说服客户先治病再买房，这也不是完美的解决方案，不治病孩子以后愧疚，可治了病母亲带着遗憾离世，难两全其美，他们的问题就是没钱，买了房就不能治病，治了病就不能买房——你真想帮他们？”

    段小明回答：“嗯，想帮，实在不行我求求我爸帮帮忙。”

    狗哥：“求你爸？世上那么多穷苦人民，你爸又不是菩萨，你听我的，先做好置业顾问销售工作的本分，你在你们一期剩余的房源里找一套合适的，推荐给客户，逼定客户，之后我们发起众筹捐款帮他们治病，这才是真的帮，到时候喊你爸捐款。”

    段小明眼睛一亮，开心回答：“对啊，我咋一下子没有想到这个呢？”

    狗哥：“还记得给你的宝典开篇里写的话吗？‘好话、歹话，对他人无用的都是废话’，你想帮他们，光凭嘴巴说，是没人真正感谢你的！”

    段小明点头说：“嗯。”

    狗哥继续在自己办公室里踱步，说：“我们对待客户也是如此，也要真正的帮到他们，就算之后不众筹，就凭你能在一期剩余房源里选一套合适的就是莫大的帮助了，好了，接下来就看你能不能找到合适房源给他们了，去忙吧。”